Wil je weten wat er speelt bij die stille medewerker? In een salesgesprek de verborgen behoefte achterhalen? Of je collega helpen bij de voorbereiding van een moeilijk gesprek? Ga schatgraven in de woorden van de ander. Luister oprecht naar wat de ander je vertelt, ontdek verborgen tussenzinnen en werk toe naar een win-win. Zo ben je echt van betekenis!
Oprecht luisteren
Schatgraven in de woorden van de ander begint met oprecht luisteren. Dat is wat anders dan het autobiografisch luisteren dat we allemaal weleens doen: de woorden van de ander gebruiken om er (zo snel mogelijk) met ons eigen verhaal op in te haken.
Als je de ander echt aandacht geeft en oprecht luistert, dan hoor je het verhaal én verborgen tussenzinnen. Een voorbeeld van zo’n ‘tussenzin’ (vaak zijn het maar een paar woorden) zie je in de volgende tweespraak:
‘Hoe gaat het?’
– ‘Ja, op zich goed.’
De vraag is dan hoe goed het werkelijk met die ander gaat. Want waarom zou je ‘op zich’ gebruiken als het echt helemaal top gaat? Dit is dan ook het moment om je kwaliteiten als schatgraver in te zetten. Bijvoorbeeld door te reageren met:
‘Merk ik daar iets van twijfel?’ Met zo’n opmerking nodig je de ander uit om meer van zichzelf bloot te geven. Dankzij de empathie die jij toont, voelt de ander zich veilig en besluit hij of zij waarschijnlijk te vertellen wat er echt speelt.
Verborgen boodschappen
Empathie tonen is dus een manier om verborgen boodschappen te achterhalen (of, als het een salesgesprek betreft, de verborgen behoefte).
Laten we nog eens een voorbeeld bekijken, nu wat uitgebreider. Stel, je spreekt bij de koffieautomaat een collega die zegt: ‘Ik moet weer om tafel met die projectleider.’ Dan kun je daar natuurlijk op reageren met ‘Goh ja, succes, hè!’ Zo’n reactie is heel gewoon in het zakenleven – let er maar eens op – alleen laat je daarmee een kans liggen. Want wat je dan doet, is ‘eroverheen luisteren’: je mist volledig het signaal dat je gesprekspartner geeft.
Het kan ook anders. Reageer je bijvoorbeeld met: ‘Goh, ik merk dat er wat speelt, vertel eens’, dan krijg je waarschijnlijk waardevolle informatie. Die kun je vervolgens gebruiken om toe te werken naar een positieve uitkomst, waar beide partijen voordeel van hebben.
In dit voorbeeld gaat dat bijvoorbeeld zo:
‘Ik moet weer om tafel met die projectleider.’
– ‘Goh, ik merk dat er wat speelt. Vertel eens.’
‘Die vrouw is echt een bitch. Ik heb al twee keer met haar gezeten, maar ze is totaal niet geïnteresseerd in mijn verhaal.’
– ‘Vervelend. Zullen we samen eens kijken hoe we dit kunnen tackelen?’
‘Graag. Want op deze manier kom ik geen stap verder.’
Na een inhoudelijk gesprek vanuit de win-wingedachte (ook voor de projectleider in kwestie, die je er in zo’n geval misschien wel bij wilt roepen) kan de afsluiting zomaar zijn:
‘Bedankt, hè? Ik zie de samenwerking weer helemaal zitten.’
Een intuïtief ja
Waar het dus om gaat, is dat je echt luistert naar anderen en daarbij tussenzinnen signaleert. Met een empathische reactie daarop achterhaal je vervolgens de verborgen boodschap. Doordat je oprechte aandacht geeft en begrip toont, krijgen je gesprekspartners een positief gevoel bij jou en zeggen ze intuïtief ja tegen je. Ze vertellen bijvoorbeeld wat ze dwarszit, gaan akkoord met een samenwerkingsvoorstel, of scharen zich enthousiast achter je plannen. Vul het maar in…
In het kort:
Leef je in de ander in, ga voor een win-win en ervaar hoe leuk het leven voor jullie beiden wordt.
Marcel Adriaanse
Meer weten over hoe je kunt schatgraven in de woorden van een ander? Lees het boek Zakendoen op gevoel – Het intuïtiemodel als basis voor succes.